Ratio: 5 / 5

Inicio activadoInicio activadoInicio activadoInicio activadoInicio activado
 

consumidor2

 

Por qué el marketing orientado al cliente puede ser más rentable que el marketing orientado al producto.

Más allá de las múltiples definiciones y sesudas descripciones que podemos encontrar sobre el marketing, en su acepción más genérica, podemos realizar una enorme simplificación y concretar que el marketing es siempre una relación de intercambio entre alguien que vende algo y alguien que lo necesita. El lugar donde sucede este intercambio es el mercado y los actores fundamentales son el vendedor y el comprador.

 Podemos también afirmar que existen dos tipos de mercado fundamentales:

1. Mercado del vendedor: Enfocado en la empresa.
2. Mercado del comprador: Enfocado en el cliente y la competencia.

Marketing-tipos-mercado
Se trata de dos tipos de mercado diferentes en cuanto a los objetivos y el desempeño de la empresa.
En el primer caso, mercado del vendedor, la empresa debe fabricar aprovechando al máximo sus habilidades y ventajas, centrándose en abaratar los costes del producto y tratando de conseguir el máximo beneficio. El objetivo es vender tanto como sea posible. El parámetro básico es el volumen de ventas y el objetivo es conseguir el máximo mercado. Cuanto mayor es el mercado, mayor es el beneficio.
En el segundo caso, el marketing está orientado al cliente, lo que supone ofrecer productos capaces de satisfacer las necesidades del cliente y con una ventaja comparativa sobre la competencia. Para ello es necesario conocer los deseos del cliente y ofrecer un producto superior a la competencia.

Esto supone un problema básicamente por el hecho de que no todos los clientes desean lo mismo. No es posible satisfacer todas las necesidades de todos los clientes. Por tanto es necesaria una selección o segmentación del mercado. La empresa debe elegir qué producto ofrecer y qué necesidades pretende cubrir o lo que es lo mismo, a qué clientes vender.

La pregunta es ¿Cómo obtener beneficios de un mercado más pequeño, segmentado o con menor número de clientes?
La respuesta es creando valor. La empresa debe crear valor ofreciendo al cliente aquello por lo que éste está dispuesto a pagar. El beneficio no se origina en el volumen de ventas sino en la propuesta de valor. La empresa no se centra en reducir los costes sino en ofrecer exactamente lo que el cliente necesita. Esto tiene un alto coste ya que requiere innovación, conocimientos y desarrollar exactamente lo que el cliente quiere, pero una vez realizado, puede ser muy rentable ya que obtenemos la fidelización del cliente.
Como cualquier especialista en marketing sabe, es mucho más caro y difícil conseguir nuevos clientes que mantener los ya existentes.

Por otra parte el conocimiento de las necesidades del cliente permite a la empresa ofrecer productos relacionados con los gustos y necesidades del cliente (cross selling). Es algo muy habitual cuando vemos que después de interesarnos por un producto o realizar una compra, la empresa nos sugiere comprar productos complementarios o relacionados que pueden sernos de utilidad.

El valor y la rentabilidad en el marketing enfocado al cliente se fundamenta por tanto en:
1. Ofrecer al cliente exactamente lo que necesita.
2. Al precio que está dispuesto a pagar (aunque sea más caro).
3. Ofrecer un valor a lo largo del tiempo superior a la competencia.
4. Obtener beneficios por la lealtad y fidelidad del cliente.

Tipos-mercado

 

Compartir en Menéame

Compartir

Submit to DeliciousSubmit to DiggSubmit to FacebookSubmit to Google BookmarksSubmit to StumbleuponSubmit to TwitterSubmit to LinkedIn

Comentarios   

0 #3 Paula 31-10-2018 05:36
El valor y la rentabilidad, todo enfocado al cliente. Beneficios y fidelidad.
Citar
0 #2 Que beneficios nos d 17-10-2014 21:38
Que interesante el tema
Citar
0 #1 Que beneficios nos d 17-10-2014 21:37
el tema es muy agradable
Citar

Marketing Actual

Este sitio utiliza cookies para mejorar la navegación y mostrarle información comercial. Puede ampliar la información sobre nuestra política de cookies aquí. Saber más

Acepto