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Black Friday

 

Black Friday y Ciber Monday se acercan y el comercio online calienta motores para estar a la altura de una demanda que en los últimos años no ha parado de crecer.

Amazon acaparará según los expertos más del 40% de las ventas pero aún queda mucho mercado para pequeños comerciantes y minoristas que también pueden hacer su agosto si aplican algunos de estos consejos.

1. Empezar temprano
Este es un consejo obvio y de sentido común pero a menudo ignorado por las empresas. Los consumidores saben que hay grandes descuentos, pero no significa que realmente sepan lo que quieren comprar. Llame su atención despertando el interés por sus productos anticipándose al mostrar la vista previa de sus mejores productos y sus descuentos. No espere grandes ventas si comienza sus campañas promocionales y publicitarias el jueves antes del viernes negro.

Según los datos proporcionados por Google Trends la búsqueda de ofertas para el Black Friday comenzaron a crecer rápidamente a a partir de la segunda semana de octubre (justo ahora). ¡Esto es, cinco semanas antes del Viernes Negro!

Los vendedores online más exitosos comienzan sus acciones promocionales con tiempo suficiente para llegar a tiempo a la recta final. Actualizan sus bases de datos, crean campañas de email marketing y ofrecen a los consumidores una forma de suscribirse a las alertas de transacción por correo electrónico o mensajes de texto.

2. Incluya también sus productos más vendidos
Existe algo de discrepancia sobre cómo los vendedores interpretan la gran fiesta del comercio electrónico. Para muchos minoristas, el Black Friday y Ciber Monday son una oportunidad para deshacerse del inventario difícil de vender y liberar efectivo para los productos del próximo año. Para los consumidores, es una oportunidad de obtener los productos que querían durante meses a los mejores precios del año.
Esta brecha podría crear cierta fricción, llevar a la pérdida de ventas y al resentimiento del consumidor.

Incluso Amazon no es inmune a este problema. En 2015, recibieron muchas quejas de usuarios enfadados por este motivo y prensa negativa por la pobre selección de productos durante la venta del Amazon Day.

Los vendedores más exitosos saben encontrar el equilibrio entre las diferentes categorías de productos lo cual no significa que usted tenga que aplicar el mismo descuento en toda su cartera de productos. Aun así recuerde que excluir los productos más vendidos de sus promociones es un error que le costará ventas.

3. Estructure los descuentos para fomentar un gasto medio más alto
La clave para impulsar el gasto medio en Black Friday y Cyber Monday es estructurar sus descuentos para que comprando más el cliente ahorre. El ejemplo más común de esto es una oferta escalonada donde el descuento aumenta una vez que se alcanza un cierto umbral. Por ejemplo, 10% de descuento en pedidos de 100 euros o más, 15% en pedidos de 200€ o más y 20% en pedidos de más de 300€.
Por otra parte, si tiene buenas o mejores opciones para sus productos, haga mayores descuentos para aumentar su valor percibido. Recuerde que generalmente tomamos decisiones que no se basan en nuestras preferencias sino en función del valor relativo de lo que estamos analizando.

Los minoristas en línea más exitosos aprovechan al máximo la actitud propensa al gasto durante estas fechas en que se encuentran los consumidores y los sesgos psicológicos comunes que todos compartimos. Utilizando los descuentos por niveles y los precios señuelo para aumentar el valor relativo consiguen que el cliente agregue más artículos al carrito o eleja una opción más cara.

4. Crear urgencia y aumentar el valor relativo
Nada crea un sentido de urgencia mejor que el miedo a perder algo importante. Obviamente, hay una urgencia intrínseca de tiempo limitado en las promociones del Viernes Negro y del Ciber Monday. Sin embargo, una manera de aumentar la prisa por la compra es limitar sus propios descuentos con el tiempo.

Por ejemplo, puede comenzar con un descuento del 30 por ciento en todo el sitio y luego reducirlo en un punto porcentual cada dos horas. El consumidor necesitará algún tipo de información previa para poder entender la estrategia, por lo que tendrá que emplear un trabajo extra informando por ejemplo a través de campañas de correo.

Otro factor importante para impulsar la compra es el concepto de escasez . Resalte los productos que se están agotando para crear aún más urgencia para comprar. En combinación con los temporizadores y los descuentos decrecientes, su promoción será irresistible.

Los vendedores acertados entienden el poder de la urgencia y lo utilizan para generar mayores ventas. Utilizan temporizadores, la escasez y los descuentos decrecientes para que los consumidores compren ahora y minimizar las ventas perdidas por comparación.

5. Aproveche todas las ventajas de su lista de correo electrónico
No hay duda los consumidores recibirán un montón de correos electrónicos relacionados con el Black Friday. La mayoría de los vendedores llegarán a sus clientes a través de dos herramientas básicas: la búsqueda de pago y el correo electrónico. Según Adobe , en 2016, la búsqueda de pago fue responsable del 38,3 por ciento de las ventas en línea y el correo electrónico impulsó el 17,8 por ciento.

Aunque el estudio no habla de ROI / ROAS para cada canal, el costo por clic de Google AdWords y Bing Ads tocará techo a medida que se acerque a Black Friday. Los vendedores y empresas que hayan actualizado y optimizado las listas de correo electrónico durante todo el año recogerán ahora sus frutos en forma de dividendos.

Esas mismas compañías llevan a cabo campañas especiales de suscripción para el Viernes Negro, aumentando aún más sus listas.

Conclusión
En realidad ninguno de los consejos anteriores es ningún secreto. Los comerciantes en línea más exitosos no tienen una varita mágica para obtener un crecimiento explosivo durante las promociones del Black Friday y del Cyber Monday. Lo que tienen es el know-how y la disciplina organizacional para empezar temprano e implementar las prácticas más probadas y eficaces a lo largo de toda la experiencia de compra online para obtener los mejores resultados.

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