Es posible que nuestro ecommerce esté bien diseñado, resulte confiable, sea prefectamente accesible, permita encontrar rápidamente los productos y por supuesto, realizar la compra de forma rápida y segura, pero aún así obtener pocas ventas. ¿Qué puede estar ocurriendo?

El comportamiento del consumidor es a veces predecible pero a menudo sumamente complejo,por lo que necesitamos de los estudios y herramientas que nos proporciona el neuromarketing para encontrar una explicación y conseguir nuestro objetivo.

Un estudio realizado por investigadores de Singapur y Yale, encontró que cuando en un ecommerce, dos productos tienen el mismo precio, los consumidores son más reacios a realizar compras que cuando estos precios son diferentes.

En el experimento los investigadores mostraron dos productos similares a dos grupos de sujetos para analizar su elección. Los sujetos recibieron un dólar con la opción de comprar una goma de mascar o conservar el dinero. Los productos eran similares pero no iguales. A uno de los grupos se les presentó ambas gomas con un precio de 63 centavos, mientras que al otro grupo se le ofreció una goma valorada en 62 centavos y la otra en 64. Esa diferencia tan trivial causo que el 77% del segundo grupo realizara una compra, mientras que solo el 46% del primer grupo terminó comprando – ¡nada menos que un 67% de mejora para los clientes que vieron precios distintos!

Es posible que el vendedor piense que fijar precios iguales simplifique y por tanto aumente las ventas cuando en realidad lo que sucede es que el cliente termina no comprando o postergando la compra.

Esto no quiere decir que haya que fijar precios distintos para cada producto en función de su tamaños y colores por ejemplo, algo que podría terminar irritando al cliente y siendo una pesadilla logística, sino que cuando tengamos dos productos my similares, por ejemplo dos chaquetas -una con botones y otra con cremallera- será mejor que su precio sea ligeramente distinto para aumentar las ventas.

Se trata de un estudio realemente interesante que podría ser de gran interés para cualquier vendedor online. Además es una idea que se presta especialemente bien a realizar tests A/B analizar los resultados.