La mayor parte de los esfuerzos de marketing se centran en la adquisición de nuevos clientes y mucho menos en lo que sucede después de la compra. El correo electrónico juega un papel central en la experiencia digital, no solo antes de la conversión, sino también tiempo después, siendo una eficaz herramienta para crear relaciones duraderas con el cliente.

En su reciente estudio de marketing por correo electrónico, Coherent Path exploró cómo los vendedores en línea interactúan con los compradores en los 45 días posteriores a su primera compra, obteniendo resultados que pueden ser muy valiosos para aquellos retailers que luchan por maximizar el valor de vida de los clientes.

El informe, "2018 Email Marketing Study” analizó cómo 100 de los principales minoristas interactúan con los compradores en los primeros 45 días después de la compra". El estudio también incluye una evaluación de la frecuencia del correo electrónico, la exposición a los productos de catálogo y el contenido del correo electrónico tanto para compradores como para no compradores.

Una de las revelaciones más interesantes del análisis es que los vendedores no están personalizando los correos electrónicos que envían a sus compradores. De hecho, el 62% de las veces, el correo enviado fue exactamente el mismo para el comprador y el no comprador, y solo el 26% de todos los correos electrónicos fueron distintos para las personas que habían terminado comprando, a pesar de tener acceso al seguimiento de clics y los datos de compra.
Demasiado correo y poco personalizado

El informe también analizó la frecuencia del correo electrónico (los vendedores envían demasiados correos electrónicos en promedio), la exposición al catálogo (los minoristas tienen bajo rendimiento cuando se trata de exponer catálogos de productos y subcategorías ) y el contenido del correo electrónico ( la optimización móvil mejoró pero la ofertas con descuento y el lenguaje promocional había disminuido).

El estudio presenta datos muy interesantes si planeamos optimizar las iniciativas de correo electrónico posteriores a la compra.

De los 100 minoristas más importantes evaluados, Wayfair obtuvo la puntuación más alta con 76.7 sobre 100 puntos en las cuatro categorías. El éxito de Wayfair se basa en la personalización de la mayoría de sus correos electrónicos; además el 71% de los correos electrónicos enviados al comprador son únicos, el 50% contienen categorías en el asunto y el 54% de los correos electrónicos tienen una línea de asunto que coincide con el contenido del correo electrónico. Cuando se trata de la frecuencia, Wayfair no bombardea a los compradores con correos electrónicos; de hecho, solo envían más de un correo electrónico al día el 17% de las veces.

La personalización es la clave del éxito
"La personalización ha cobrado importancia en los últimos años, aunque resulta sorprendente ver la poca diferencia que hay en los correos electrónicos enviados a un cliente real y alguien que nunca hizo una compra", dijo James Glover, fundador y CEO de Coherent Path. "Los minoristas trabajan duro para adquirir nuevos clientes, pero el análisis muestra que a la mayoría les falta el objetivo de afianzar esas nuevas relaciones conseguidas, cayendo en el error de tratar igual a clientes y a no compradores".